30 эффективных способов увеличения среднего чека

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «30 эффективных способов увеличения среднего чека». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Этот показатель помогает оценить эффективность продаж целой группы товаров или услуг. Такой анализ хорош, когда кажется, что какой-то один товар не приносит прибыли, но в целом группа товаров прекрасно продается. Или наоборот: кажется, что продукт очень выгодный, но продажи сегмента проседают. Таким образом очень важно отслеживать средний чек по отдельным категориям товаров или услуг. Это поможет лучше формировать ассортимент, добавить новую товарную категорию или продукт в нее, а при плохих показателях оперативно исключить невыгодные элементы.

Понятие среднего чека

Средний чек – это выручка торговой точки или сервисного центра за определенный период, деленная на количество выданных за это же время чеков.

Что такое средний чек, знают даже люди, не имеющие экономического образования. Сегодня этот показатель играет важную роль в анализе работы торговой или обслуживающей организации. По среднему чеку легко определить уровень товарооборота за выбранный отрезок времени. Это может быть месяц, квартал или год. Если владелец магазина предполагает дальнейший рост продаж, то знание суммы среднего чека будет для него полезным.

При изучении среднего чека можно также определить:

• степень лояльности клиентов к компании;
• ценовую категорию, к которой относится магазин;
• преимущественные способы оплаты товара;
• уровень покупательской способности;
• эффективность работы отдела маркетинга;
• качество работы персонала;
• эффективность от работы разных смен продавцов;
• зависимость изменения суммы выручки от времени суток или сезона;
• общий портрет ваших клиентов.

Что такое средний чек и правила анализа

Средний чек – таким термином обозначают усредненную сумму, которую тратит среднестатистический покупатель на одну покупку. Вычислить этот показатель несложно: общий объем продаж за отчетный период поделите на количество чеков (сделок, заказов). Однако при расчетах важно учесть множество нюансов, а анализ проводить регулярно. Как правило, малому и среднему бизнесу стоит определять размер среднего чека раз в месяц. Если товар сезонный или продажи зависят от показов рекламы – раз в неделю. Если у вас огромный ассортимент товаров – разбейте на группы и делайте расчеты по каждой категории отдельно. Если ваши клиенты сильно отличаются по социальному статусу и финансовым доходам, стоит подсчитывать средний чек для разных категорий (выделить хотя бы две). На основании полученных данных вы сможете подобрать эффективную стратегию дальнейших действий.

Что даёт анализ среднего чека

Грамотный анализ среднего чека может предоставить очень много исчерпывающей информации о Ваших клиентах. Например:

• степень лояльности Ваших клиентов (чем выше средний чек – тем выше лояльность);
• уровень покупательной способности Ваших клиентов (чем выше чек – тем выше способность) – однозначно будет полезен, чтобы понять, в какую сторону нужно менять ассортимент магазина;
• наиболее часто используемые Вашей аудиторией способы оплаты;
• насколько успешными оказались те или иные маркетинговые стратегии по увеличению среднего чека.

По последнему пункту рассмотрим ситуацию чуть подробней. Допустим, Вы запустили какую-либо акцию – скидка от 15 до 25% на фены. Эта акция может принести 3 результата:

• средний чек не изменился (т.е. продажи выросли, но не настолько, чтобы покрыть убытки от снижения цены);
• средний чек вырос (это хорошо);
• средний чек упал (т.е. продажи либо не изменились, либо даже упали, т.е. акция явно не сработала).

Также средний чек может охарактеризовать не только Ваших покупателей, но и Ваше предприятие, поскольку:

• от среднего чека напрямую зависит уровень доходности Вашей торговой компании;
• от качества работы персонала (или даже конкретной смены) напрямую зависит величина среднего чека.

Что показывает средний чек

Отслеживая средний чек, можно оценить важные для бизнеса показатели.

Адекватность позиционирования.

Если компания заявляет себя как бренд элитных аксессуаров, а средний чек небольшой, возможно, ЦА не считает, что компания соответствует своему позиционированию. В этом случае можно сместить акцент на более широкую целевую аудиторию и заполучить больше клиентов.

Покупательская способность.

Средний чек покажет, какую сумму покупатели готовы заплатить за товары. На основе этого пересматривают политику ценообразования, чтобы увеличить количество позиций и чек.

Сезонность продаж.

Запрос на некоторые товары растет и падает в зависимости от времени года. Например, магазин БАДов может отследить, что осенью и весной у населения популярны витамины, перед пляжным сезоном – препараты для похудения, а студенты перед зимней и летней сессиями покупают ноотропы. Информация позволит направить рекламу на нужную категорию товаров и тем самым стимулировать продажи.

Эффективность сотрудников.

Особенно полезно анализировать средний чек сетям магазинов. Сумма чека покажет, какие торговые точки приносят меньше дохода. На основе данных можно проследить за работой сотрудников, при необходимости – сменить менеджера или мерчендайзера.

Эффективность маркетинга.

По среднему чеку можно определить, подходит ли выбранная маркетинговая стратегия бизнесу. Если акции или программы лояльности не приводят к увеличению чека, то стоит продумать другие, более интересные клиентам маркетинговые приемы.

• Клиенты охотно переплачивают 10-20 долларов за обувь в зонах специально накачанных приятными ароматами – Nike, 2001 год
• Покупатели заходят в 3 раза больше отделов в магазинах, где запустили машины по распространению запахов влияющих на поведение человека — Samsung, 2008 год
• Игровой автомат дает прирост доходов на 45% и увеличивает время игры одного клиента на 40%, когда автомат находится в ароматизированной зоне – Лас-Вегас, 1995.
• Человек до года помнит запахи и связанные с ним действия с точностью 65%. А точность запоминания, увиденного уже через 4 месяца, меньше 50% — 1991
• Магазин «Все для дома и ремонта». Заполнили торговые залы ароматом свежескошенной травы. Около половины потребителей подметили, что продавцы стали более лояльными по отношению к ним. Германия.

Я думаю, примеров достаточно, чтобы вы поняли – ароматы действительно могут и … влияют на количество совершаемых покупок в вашем магазине.

Скорее всего вы и сам заметили, что в некоторых магазинах, когда заходишь в помещении витает ненавязчивый приятный запах, к примеру ванили, или лаванды. И вас так и тянет подойти к тому стенду, где этот аромат чувствуется наиболее сильно.

Не буду останавливаться только на этом.

Связки товаров — самый прямолинейный способ заставить клиента положить больше товаров в корзину. Продавать товары в связках можно двумя способами: мягко и навязчиво.Мягко — предлагать товары в связке немного дешевле, чем эти же товары по отдельности. Например, вы продаете игровую приставку за 30 000 рублей и дополнительные геймпады к ней за 4 000 каждый. Связываете приставку и геймпад и продаете связку за 32 000 рублей. В этом случае покупатель не обязан покупать эти товары в связке. Он все еще может купить приставку и геймпад по отдельности. Навязчиво — создать обязательную связку, в которой один товар нельзя купить без другого. Например, в такой связке можно продавать смартфоны с контрактами мобильных операторов. Однако клиенты не любят, когда им что-то навязывают, поэтому такие связки нужно хорошо продумывать и использовать с осторожностью.

В CS-Cart связки товаров добавляют модули «Комбинации товаров» и «Обязательные товары».

Лид-магнитами называют продукты и услуги, привлекающие потребителей, это товары-ловушки, которые используются как приманка – чтобы продать привлеченному ими клиенту больше, дороже. Это может быть что-то бесплатное (например, инструкция, мануал, чек-лист, кофе с печеньками) или какая-нибудь интересная новинка.

Цель применения лид-магнита — привлечение клиента, дальше дело за вашими менеджерами: при грамотном подходе покупатель либо приобретет и лид-магнит, и дополнительные товары-услуги, или вообще с помощью продавца переключит внимание с лид-магнита на более дорогие и маржинальные варианты. В обоих случаях сумма среднего чека растет – цель достигнута.

Здесь важно уметь аргументировать дополнительную ценность более рентабельной продукции или услуги. Особенно хорошо этот прием работает относительно самого товара-приманки — менеджер должен показать и доказать, что более маржинальный вариант выше-лучше-быстрее и без того привлекательного лид-магнита.

Что может быть приманкой:

• Подарки за приобретение конкретных позиций, покупку ХХХ товаров или выполнение целевых действий (курсы, инфографики, полезные брошюры и т.д.).
• Бесплатные консультации по интересующим клиента вопросам или другие услуги – доставка, расчет стоимости, создание проекта и т.д.

#5 Сделайте дополнение уместным

Если ремень, то к джинсам. Брюки обычно примеряются без ничего. Так думают практически все продавцы и … совершают одну и ту же ошибку.

Когда человек примеряет новые брюки, они зачастую сидят по фигуре не так, как старые. Ни единой складочки, нигде не жмет, тебе удобно. Это потому, что в старых брюках уже привычно.

Новая вещь будет лежать всегда не так, как нужно. Поэтому смело берите новый ремень и прямо говорите: «Давайте померяем эти брюки под этот ремень, а ваш снимем». Как только вы это сделаете, клиент уже не захочет возвращаться к своему старому ремню и докупает новый.

Уместное дополнение – это когда вы даете аксессуар, который необходим вашему товару, как нельзя кстати. Допустим, та же бижутерия к платью или косынка будет неуместна к костюму, в отличие от носового платка, который будет уместен к костюму.

Хорошо продумайте и четко зафиксируйте те сопутствующие товары, которые необходимо предлагать в тот момент, когда клиенты примеряют главную покупку.

Коротко: как увеличить средний чек

1. Использовать программы лояльности, делать скидки и акции, которые стимулируют клиентов покупать и тратить больше в обмен на более выгодные условия
2. Вводить пороги минимальных сумм заказов, при которых клиенты будут получать бесплатные подарки или доставку за счет продавца
3. Делать допродажи за счет сопутствующих товаров и комплектующих, приправленных скидкой. Мол, вместе дешевле
4. Продавать товары наборами или в мелкий опт, при котором крупная партия в пересчете на единицу товара обходится дешевле, чем поштучная покупка
5. Вводить товары-локомотивы, которые будут привлекать клиентов выгодной ценой, а чек повышать за счет допродаж основных продуктов
6. Сравнивать продукты из похожих категорий, вводить дополнительные способы оплаты и мотивировать сотрудников на хорошую работу процентом от продаж. А лучше, комбинируйте все эти способы и показатели точно вырастут

7. Регулярно работать с базой постоянных клиентов: вести рассылку, предлагать «вкусные» условия

Что показывает средний чек

Вот о чем еще говорит значение показателя:

• Качество ассортимента и мерчендайзинга. Если одни товары покупают, а другие — нет, проблема может быть в выкладке: например, не учтено движение покупательского потока в зале. Если у вас несколько точек продаж, то сравните результаты — это поможет выявить проблему.

• Эффективность работы сотрудников. Чтобы определить качество работы менеджера, нужно учитывать разные показатели, но если у сотрудника стабильно низкий средний чек — возможно, он плохо знает товар или работает в полсилы.

• Лояльность покупателей. Если сумма высокая, а динамика положительная, то покупателям нравится наполнение и сервис магазина. И наоборот — если показатель падает, то клиенты недовольны. Еще размер среднего чека можно использовать для разработки программы лояльности: например, определить размер скидки или сумму покупки для начисления бонуса.

• Эффективность рекламной кампании. Кампания запущена и средний чек растет — можно проанализировать состав покупок и определить связь между рекламой и динамикой показателя.

Способы увеличения чека в рознице

Существует несколько способов увеличения среднего чека в розничных магазинах.

Способ 1. Повысить цену покупки. Для этого можно пойти двумя путями:

• поднять цены на весь ассортимент — осознавая, что это может привести к оттоку посетителей;

• убедить покупателей приобретать более дорогие аналоги.

Увеличить среднюю сумму в чеке продажей товаров класса люкс можно, если соблюдать ряд условий:

1. Наличие в продаже похожих товаров по отличающимся ценам.

2. Присутствие менеджеров, обученных продажам дорогих товаров.

3. Заинтересованность продавца в продаже дорогих вещей.

4. Расположение товаров с высокой стоимостью на самых выигрышных местах.

5. Подробное описание дорогой продукции.

#4 Предложите купить «в придачу»

Если у клиента есть финансовые возможности и видно, что он может купить столько же или больше, чем несколько более мелких покупателей, вы должны посвятить ему все свое время и старания.

Брайан Трейси «Эффективные методы продаж»

Продавец склоняет покупателя купить к приобретаемому товару еще какие-нибудь аксессуары, сопутствующие товары и т. п. Так сказать, «в нагрузку» или в придачу.

Например, вы продаете джинсы, но у вас в ассортименте есть еще футболки. Вы предлагаете примерять джинсы с новой футболкой, это в обязательном порядке.

То же самое, когда вы продаете мужские костюмы. Обязательно предлагайте померять костюм под рубашку, и у вас должна быть для этих целей дежурная рубашка!

Тем более, если человек пришел к вам в магазин в футболке, сразу же предложите примерить костюм под вашу рубашку со словами «костюм будет лучше смотреться».

Если продаете новые джинсы, то померяйте под них новую футболку. Продаете футболку, померяйте под нее новые брюки.

То есть, вы даете выбор без выбора. Когда человек одел «образ» и видит, что это прикольно, он в 99.9% случаев покупает две вещи в паре: джинсы и футболку, костюм и рубашку.

Что такое средний чек простыми словами

Объясняем на простом примере — вы продаете кофе. Ваша выручка за сентябрь — 100 000 рублей. Всего у вас было в сентябре 588 заказов. Средний чек: 100 000 : 588 = 170 рублей (округлим).

Средний чек — это соотношение суммы покупок к количеству заказов. Проще говоря, это ваш средний доход с покупки (чека).

Важно: разовый расчет среднего чека ничего не даст — для полной картины нужно делать регулярные расчеты и смотреть на динамику.

Какую информацию может дать средний чек:

• кто ваши клиенты, и насколько они платежеспособны;
• в какое время года у вас больше всего продаж;
• готовы ли клиенты к дорогим покупкам;
• насколько хорошо организован мерчендайзинг;
• справляются ли сотрудники со своими обязанностями;
• какие действия приводят к наплыву клиентов;
• нужно ли менять ассортимент;
• насколько эффективны акции и программы лояльности;
• как увеличить средний чек и прибыль в целом.

Размер среднего чека важен для любой компании, так как напрямую влияет на ее прибыль. Неважно, что у вас: ресторан, магазин, маленькая торговая точка на рынке — вы или ваш маркетолог должны уметь работать со средним чеком — анализировать изменения (чек вырос/снизился за выбранный период), понимать, что привело к этим изменениям, вырабатывать стратегию для повышения размера чека.

Советуем отслеживать, какие товары больше всего влияют на размер среднего чека и периодически обновлять ассортимент + добавлять более дорогие премиум позиции, чтобы покупателям не приелись одни и те же товары. Еще хорошая идея — создавать наборы, например, набор «пицца + кола + салатик» даже со скидкой может иметь более высокий средний чек, чем просто кусок пиццы. Но нужно грамотно подобрать ассортимент в наборе.

Способы посложнее: оценить маржинальность, продавать комплекты, делать апсейл

Любой средний чек нужно анализировать: например, он может быть небольшим, но с высокомаржинальным товаром, а может, наоборот, много денег в чеке, но мало маржи. Сейчас объясним:

«Кукумба» продает огурцы практически по себестоимости, а манго — с высокой наценкой. Если клиенты покупают на 5 000 рублей одни огурцы, зарабатывать компания будет мало, а если манго — «Кукумба» будет расти и процветать.

Отсюда важно определить, что компания хочет: просто увеличить денежный поток или больше зарабатывать. Скорее всего, больше зарабатывать, а значит, ей нужно повышать цены на высокомаржинальные товары, а не на всё подряд.

Если повышать средний чек за счет таких товаров, он может увеличиться незначительно, но маржа, а значит, и прибыль заметно вырастут.

Похожие записи:

• Уголовная амнистия 2023 в России из госдумы
• Можно ли обжаловать завещание после смерти завещателя на дом
• Порядок заполнения РСВ за 1 квартал в 2023 году